Die Finanz Marketer

Die Versicherungsbranche ist in den letzten Tagen … man kann sagen wuschig, irritiert, ratlos und drängt dennoch vor jede Kamera. (Das Heute Journal berichtete u.a.). Stiftung Warentest tat einen Schnelltest.

Was ist passiert? Ein Versicherungsprodukt über das geredet wird? Rheinland Versicherungen und ARAG haben die Deutschlandrente in die Regale des Einzelhandelsriesen PLUS gebracht. Und über Bonussysteme (gleich mehr als 1!) kann man in diese Rentenversicherung einzahlen. Daher die Aufregung, gleich zwei neue Wege auf einmal.

Gerade das Konzept “Bonus” ist absolut zeitgemäß. Bonusclub, Cash-Back, Schnäppchen, Gutscheine, Rabatte sind von einem großen Teil der Kunden sehr gefragt. Erinnern Sie sich noch an die früheren Berichterstattungen zum Beginn des Schlussverkaufs? Auch wenn die Akzeptanz durch Kunden heute noch nicht zuverlässig prognostiziert werden kann, stehen die Chancen gut dass die Deutschlandrente bei Kunden weniger schlecht wegkommt als in einigen Artikeln befürchtet. Auch die Stiftung Warentest nennt die Integration des Bonusclubs übrigens “originell.”

Gerade das Prinzip Vorteil und Cash-Back online ist ein erprobtes Konzept zur Kundenbindung. Ich kenne keinen Kundenclub oder Kundenkarte die ohne Vorteile auskommen. Das Schöne sowohl für Clubbetreiber als auch für Unternehmen die in einen Club aufgenommen werden wollen: Neben den großen Offline Partnerschaften (zählen Sie innerlich schon die Anzahl Ihrer Filialen in die neue Kartenlesegeräte installiert werden sollen?) sind online-Partnerschaften zwischen Shops und Clubs unkompliziert umzusetzen (und man kann durch effiziente Kostenstruktur einen höheres Cash-Back an Kunden weitergeben). Wäre das Konzept “Bonus” nicht doch denkbar in einer Branche deren Produkte sich seit vielen Jahren wenig entwickelt haben?

Erklärungsbedürftige Produkte über das Internet zu vermarkten, oder konkret, zu verkaufen stellt sicher eine der größten Herausforderungen dar. Insbesondere wenn der Publisher als Vertriebler in einem Affiliate Netzwerk wie z.B. zanox das volle Risiko der Konvertierung übernimmt. Muss er doch angefangen von der Einbindung eines geeigneten Werbemittels bis zur Wandlung des Interesses eines Kunden zum Vertragsabschluss die komplette Wertschöpfungskette übernehmen. Und das wo doch der größte Teil dieser Kette ausserhalb seiner Einflußnahme liegt.

Aber wie spricht man den potentiellen Interessenten nun gezielt an, damit er auch tatsächlich zum Kunden konvertiert? Ein schönes Beispiel für die Ausnutzung sog. Rich Media Formate, immer größer werdender DSL Bandbreiten und bestehender Web 2.0 Technologien und Strukturen kommt aus dem Land erstklassiger Schokolade und präziser Uhrentechnik. Der Schweiz.

Das Schweizer Unternehmen Swiss Life geht mit seiner neuen Online Beratung gezielt den Weg vor dem sich noch viele Unternehmen aus der Versicherungs- und Finanzbranche scheuen, ohne mit bestehenden Vertriebsstrukturen zu brechen. Mit der Vorsorgeberatung für die Pensionierung  erklärt ein sympatischer Herr Daniel Hofstädter bildhaft alles was die zukünftigen Pensionäre über ihre Vorsorgeplanung wissen müssen. Das Ganze mutet recht futuristisch an, aber genau das soll es sein. Denken Sie in die Zukunft.  Das Zauberwort für einen möglichen Kanalkonflikt heißt “Multichannel”. Eine Kombination und Struktur bei der verschiedene Kanäle ineinander greifen. Der Kunde wird dabei in einem Umfeld angesprochen und mit einem Thema konfrontiert in dem er die nötige Zeit hat und sich ohne äußeren Druck und die Erwartungshaltung eines Vertreters, der ihm gegenübersitzt, mit der Thematik auseinanderzusetzen. Hat der Interessent dann das Bedürfnis einer sehr individuellen Beratung, kann er sich zu einem Ansprechpartner vermitteln lassen, einen Antrag downloaden oder weitere Informationen anfordern. Hier gilt es in der Zukunft die Brücke zu schlagen, damit jeder in der Wertschöpfungskette seinen Anteil erhält und wir nicht am Medienbruch scheitern. Zudem hat der User die Möglichkeit interaktiver Einflussnahme was ein weiteres Problem löst. Nämlich die Darstellung eines sonst recht trockenen Themas in einem interessanten Umfeld. Das Ganze komplettiert um eine Videoberatung mit Whiteboard, Chat Möglichkeiten und ein umfassendes Kundeninformationssystem halten wir diesen Ansatz für optimal gelöst.

Auch wir glauben noch nicht, dass die Welt komplett ohne eine persönliche Einflußnahme funktioniert, sind uns aber sicher, dass das Interesse und die Vermarktung derartiger Produkte deutlich über derartige Lösungen gesteigert werden kann. Diese und weitere sehr interessante Themen der Gegenwart und Zukunft werden auf dem zanox Expert Day Financial Services am 24.10.2008 in Berlin besprochen. Daher unsere Empfehlung: Seien Sie dabei!  PS: Erschrecken Sie nicht über das “Gruezzi” zur Begrüßung. Wir sind halt in der Schweiz ;o).  

Wieder aufgenommen von heute bis zum 08.04.2008: Die Industry Weeks Financial Services bei zanox. Diesmal treten 15 Affiliateprogramme aus den Bereichen Finance, Insurance und Immobilien zum Vergleich an. Top Seller im Affiliate Marketing sind u.a. Tagesgeld, Girokonten mit Vorteilen, Online-Kredite, einfache Sach- und Personenversicherungen (Z.B: Zahnzusatz) und natürlich Immobilien-Anfragen über Immo-Portale.

Schon angekündigt wird (fast nebenbei) das Branchentreffen zanox Expert Days Financial Services welches ende April in Berlin von zanox veranstaltet wird. Wie man hört, der erste Kongress der sich so umfassend dem Thema Finanzen im Affiliate-Marketing widmet.

Gerade bin ich über einen Blogeintrag einer schlecht behandelten Kundin einer großen amerikanischen Bank gestolpert. Sowohl Artikel als auch Reaktion der Bloggerin Single Ma ist großartig. Lesen Sie selbst.

Und… wer hatte nicht schon 1-2 mal in meiner Laufbahn als Bankkunde Lust gehabt seine Bank zu verlassen? Souverän und aufs äußerste Konsequent den Gegner treffen?! (lesen Sie ruhig Single Mas Geschichte, durch das Englische kommen Sie schon durch :))

Deutschland ist ein anderer Markt mag der Einwand sein. Stimmt. Das bedeutet aber nicht, dass die Kunden hierzulande besonders zufrieden sind: Deutsche Banken bieten einen schlechten Kundendienst lautet der Titel einer Pressemitteilung zur dazugehörigen Studie. Deutsche Kunden:

• Müssen Lange auf Antworten warten (32% der Banken antworten gar nicht)
• Finden online selten die Antworten die sie benötigen (Stichwort Usability)
• Hilfe-Tools fehlen oftmals
• Werden auch telefonisch selten persönlich angesprochen

Humm… da kann ich nur noch die bloggende Single Ma zitieren: “There’s too much competition in the market for incompetent customer service.”

Ein Marketingverantwortlicher einer großen Bank sagte mir einmal den Satz “die Deutschen sind Tagesgeld-versaut.” Interessant – können wir diesen Effekt auch online beobachten fragten sich die Finanz-Marketer.

Unkomplizierte Sparprodukte scheinen auf dem deutschen Markt in der Tat sehr gefragt zu sein: Immer mehr Banken und Anbieter gehen mit verlockenden Angeboten auf den Markt, wie die jüngst 1822direkt (5% eff. Zins) oder die comdirect (4,75% eff. Zins). Auch die Zeitschrift Finanztest hat sich in Ausgabe 04/2008 diesem Thema gewidmet (insbesondere den Strukturen einiger Tagesgeldangebote).

Einfach zu verstehende Geldanlageprodukte sind im Internet-Vertrieb anscheinend sehr erfolgreich. Der Trend zeigt sich in der stetig wachsenden Anzahl von Tagesgeldvergleichen im Web. Neben der Marke treten mehr und mehr das Produkt und seine Konditionen in den Vordergrund.

Mit Zusatzservices wie Vergleichen und Tipps bis hin zur Beratung positionieren sich Websites gegenüber ihren Usern. Diese Vergleiche werden oftmals von sogenannten Affiliates (auch Publisher genannt, vgl. Glossar) betrieben. Anbieter von Finanzdienstleistungen können sich so über Affiliate-Marketing-Netzwerke positionieren lassen. Über Positionierung entscheiden jedoch die Webmaster bzw. Redakteure eigenständig. Das bedeutet, nicht unbedingt wer am besten zahlt, sondern wer ein gutes Angebot hat, wird positioniert. Ratgeber, redaktionelle Inhalte und Marketing- bzw. Vertriebsmaßnahmen vermischen sich zunehmend.

… schauen Sie doch mal hier nach.

Die Frage ist: Wie viel Geld gibt man aus, um Kunden abzulenken?

Auch wenn schon ein paar Tage älter, hier eine nette Studie der Credit Europe Bank: “Frauen und Finanzen.” Interessant ist, dass deutsche Frauen eher dem Sparbuch vertrauen (53%) als dem Tagesgeldkonto. Im Punkto Tagesgeld sind die Damen aus Polen und Großbritannien schon weiter, sie nutzen diese Geldanlageform viel häufiger. Auch Nutzung von Krediten, Verhalten beim Bezahlen und andere Punkte wurden in der Studie analysiert.

Auch der gemeine Finanz-Blogger steht hier und da im Kaufhaus seiner Wahl an der Kasse und hat mal wieder kein Bargeld bei sich. Die Freude ist groß, wenn Kreditkarten überhaupt akzeptiert werden. Was in z.B. angelsächsischen Ländern Standard ist, nämlich selbst kleine Einkäufe per Kreditkarte zu bezahlen, ist im deutschsprachigen Raum noch lange nicht so weit verbreitet.

Zurück zur Kartenzahlung an der Kasse: bei der Unterschrift fällt dem Blogger auf, dass er seine Unterschrift unter die easycash GmbH setzt. Schnell bei Google angefragt und hier hat easycash bestätigt, was der Blogger schon lange gefühlt hat: Die echte Konkurrenz zur Kreditkarte (5% Marktanteil!) scheint nicht die EC-Karte(ca. 26%), sondern vor allen Zahlungsmitteln das Bargeld (63%) zu sein: Hier eine Übersicht des Marktanteils von Kartenzahlungen. mehr lesen »